До 1992 г. инженер-системотехник Плуталовский работал на кафедре родного Бауманского института. Потом вынужденно подался в коммерцию: зарплаты едва хватало на проезд. Устроился в фирму по продаже аудио- и видеотехники. «К хозяину компании тогда приехал друг из Америки и привез партию открыток на продажу, — рассказывает бизнесмен. — Таких открыток в нашей стране не было, и на пустом рынке они оказались очень востребованы». Так была создана компания «Арт и дизайн» — один из лидеров российского открыточного бизнеса. Правда, в 2000 г. Плуталовский ушел из компании «Арт и дизайн» — захотелось поработать на себя. Занялся дистрибуцией картона и бумаг.

Сколько нужно открыток

По данным inFOLIO Research Group, объем розничного рынка открыток в России – 9–10 млрд руб. в год. В 90-х темпы роста рынка – 45% в год, в 2001–2003 гг. – 15–18%, в 2008 г. – 7%. Крупнейшие игроки – «Арт и дизайн» (42% рынка), «Открытое письмо» (17%). Остальное делят «Мир поздравлений», «Русский дизайн», «Лакарт», «Гранд карт» и проч. На одного россиянина приходится четыре открытки в год, на американца – 37, на англичанина – 50.

А рынок-то занят

«Целый год мой партнер Марина Финогенова уговаривала меня создать издательство и выпускать открытки. Я наблюдал за рынком: экономсегмент был насыщен, а в дорогой никто сделать шаг не решался», — вспоминает предприниматель.

«Количество открыточных компаний в России приближается к 60, — говорит Равиль Шакеров, исполнительный директор компании “Арт и дизайн”. — По нашим оценкам, потенциальная емкость российского рынка — это 350-400 млн штук открыток среднего формата и средней ценовой группы на ближайшие несколько лет».

«Рост рынка открыток в последние два года резко замедлился и сейчас практически прекратился», — считает Николай Солодовников, генеральный директор ЗАО «Мир поздравлений». Причину он видит в относительно низком уровне культуры поздравлений (особенно в малых населенных пунктах) в целом по России. И в низком уровне развития товаропроводящей сети, слабо покрывающей реальный спрос в масштабах страны.

Дистрибуция картона оказалась прибыльной, что позволило партнерам вложить в новый проект $100 000, заработанных за два года. В 2002 г. Плуталовский (доля — 20%) и Финогенова (80%) учредили издательство «Лакарт». Финогенова в оперативном управлении компанией участия не принимает. Учредители договорились, что по мере роста бизнеса доли постепенно сравняются. Сейчас доля Плуталовского увеличилась до 30%.

Завоевывать рынок в «Лакарте» решили дорогим дизайном и новыми технологиями. Открытка должна была сразу выделяться. Плуталовский обратился к законодателям открыточной моды — англичанам. «Мы получили образцы от английских партнеров — пять полных коробок. Разница в дизайне с тем, что продавалось у нас, была колоссальной», — улыбается Плуталовский.

На дорогие, красивые открытки, которые новички предлагали по цене на 40% выше сложившейся, в сетях смотрели с интересом, но освобождать полки не спешили.

Не как в Европе

«Первый год был годом сплошного кошмара, — вспоминает Плуталовский. — Деньги потратили, открытки напечатали, а как продавать — непонятно. Пришлось отдать их оптовикам, снизив цену почти до уровня себестоимости». Во второй год учредителям пришлось вложить еще $92 000. И только на третий год дела стали налаживаться. «В Европе издательства, отдавая открытки в розницу, получают 200-300% к себестоимости, примерно столько же накручивают продавцы. Мы на оптовых продажах получаем 50-80%, работая с розницей, стараемся закладывать до 100%. В Европе открытки в рознице стоят 2-3 фунта, т. е. 100-150 руб., у нас — 35-50 руб. Высокая маржа и дает возможность европейцам развиваться», — убежден Плуталовский.

«Развитие рынка тормозят низкие розничные цены на открытки по сравнению с ценами на другие товары повседневного спроса, — соглашается Анастасия Горемыкина, коммерческий директор компании “Открытое письмо”. — К примеру, пакет молока в России и Англии стоит одинаково, а средняя цена открытки в Англии — в четыре раза выше».

Сети не понимают

«В федеральные сети попасть почти невозможно: цена входа так высока, что съест всю рентабельность, а вот в регионах шанс есть, — надеется Плуталовский. — Лояльные условия мы получили также в «Красном кубе» и «Азбуке вкуса».

«Ритейлеры не понимают этой категории товаров, — сокрушается Горемыкина. — Они считают, что если цена будет ниже, то покупать станут больше, хотя, если человеку надо поздравить с днем рождения маму, ему не нужны четыре открытки по низкой цене, ему нужна одна, и цена не имеет значения». «Действительно, рентабельность от работы с сетями невысокая, — подтверждает Шакеров. — Но все равно этот сегмент рынка — самый перспективный».

Андрей Голубков, пресс-секретарь сети супермаркетов «Азбука вкуса», говорит, что для его сети важно соответствие продукции поставщика политике «Азбуки вкуса»: «Открытки “Лакарта” этому требованию полностью отвечают: великолепный дизайн и качество печати, широта и “интеллигентность” ассортимента, своевременные поставки и приятные деловые отношения».

В 2008 г. оборот «Лакарта» превысил 70 млн руб., что на 60% больше, чем в 2007 г. Годом ранее темп роста составил примерно 40%. С 2002 г. «Лакарт» выпустил 1250 видов дизайна поздравительных открыток. Первые 24 — от Watermark Publishing, вошедших в коллекцию «Варенье из одуванчиков», продаются уже семь лет.

«Высокие издержки производства у “Лакарта” связаны с особенностями ниши (верхний ценовой уровень, продвинутый стиль), но главное — с необходимостью постоянных инвестиций в дизайн, материалы и полиграфию, — считает Олег Клепиков, генеральный директор inFolio Research Group. — Но дистрибуционная политика компании выстроена грамотно, продукция представлена в 18% торговых сетей — это крепкое 5-е место на рынке».

Полную версию статьи Вы сможете найти на: здесь